Consigue las mejores valoraciones de tus clientes y aumenta tus ventas gracias a los testimonios.
“Emma, ¿entramos en este restaurante? He leído en Internet que se come genial”.
“Iremos a este hotel porque Marta estuvo hace unos meses y me ha dicho que durmió muy bien, las habitaciones son de 10 y el trato del personal excelente.
¿Te suenan estas situaciones?
Yo misma las he vivido estas vacaciones en distintas ocasiones, entornos y conversaciones.
Y es que nos gusta acudir contratar y consumir servicios, productos y experiencias que nos hayan recomendado.
Nos gusta consumir o comprar aquello que sabemos que sí funciona.
¿Estás de acuerdo?
Estoy segura que tú también has tomado alguna decisión de compra – o todas ellas – en función de las experiencias de tus amigos o familiares o de las opiniones que has leído en Internet – y que te han transmitido credibilidad y confianza.
¿Estoy en lo cierto?
Porque la recomendación tiene el poder de atraer a nuevos y mejores clientes para tu negocio.
La recomendación genera confianza y esa emoción que nace de las entrañas y que se puede esfumar en segundos (si no se trabaja e invierte en atención al cliente, seguimiento de prospectos y reputación de marca) es clave para atraer clientes hacia tu marca y dirigirlos hacia una acción concreta.
Dicho de otra forma.
Para conseguir ventas, conversiones, registros o suscripciones, es necesario contar de antemano con la confianza del potencial cliente.
Sin confianza, no hay venta.
Así de simple.
Precisamente por ese motivo, todas las acciones del plan de comunicación que desarrolles e implementes en tu empresa deben tener como foco y objetivo clave: generar confianza.
Permitir que te conozca tu audiencia, generar confianza para después, seguir con la acción de venta.
Esto que hoy te explico, no es nuevo.
Todo lo contrario. La confianza es un ingrediente clave para el éxito de cualquier negocio. Tanto offline como online y, desde siempre.
Vamos a verlo con 4 ejemplos prácticos:
Imagina estas situaciones que te planteo a continuación y descifra tú mismo cómo de importante es la confianza para impulsar una acción.Desde tomarte el café de la mañana, pasando por suscribirte a una newsletter o comprar un curso online.Ponte en situación:
- ¿Te registrarías en una página web que aunque sea gratis el registro no sabes qué vas a encontrar dentro ni quién hay detrás?
- ¿Te suscribirías a una newsletter si no sabes qué marca hay detrás, cuáles son sus valores y qué vas a conseguir con tal acción?
- ¿Comprarías un producto a través de Internet si la tienda online y el proceso de pago online no te diera la confianza suficiente?
- ¿Tomarías el café todas las mañanas en una cafetería dónde no te atienden bien, el café no está rico y no están las mesas limpias?
Imagino que tu respuesta a esas preguntas es NO.No te transmiten confianza. Porque no han creado, trabajado y cuidado una relación contigo. No han conseguido establecer el vínculo emocional necesario para que confíes en una marca.Lograr esta confianza con tu audiencia requiere mimo, constancia y la repetición de acciones especialmente enfocadas a conectar con tu audiencia y fidelizar a tu cliente ideal.
Se trata de…Generar confianza a través de la experiencia auténtica y sincera de tus testimonios.
El testimonio de un cliente validado, honesto y real es tu súper poder para generar confianza. Úsalo.
Ya sean clientes, colaboradores, miembros de tu equipo o compañeros de trabajo.
Son aquella recomendación que lees antes de reservar tu noche en un hotel o contratar a tu mentora y que te lleva a decidir si SÍ o NO a la acción de compra a esa marca en concreto.
Y llegados a este punto…
¿Cómo puedo conseguir estos testimonios de clientes felices que atraerán más y mejores clientes para mi negocio?
Antes de nada, vamos a suponer – y si no es el caso es el primer paso en el que ponerte las pilas desde ya – que tu producto / servicio es de primerísima calidad, que entregas soluciones excelentes a tus clientes que cubren una necesidad o un problema concreto validado y contrastado.
¿Sí?
Si esta pregunta te ha incomodado y hace que te cuestiones si puedes dar más, si sientes que no estás ofreciendo tu máximo potencial: plantéate hoy cómo seguir creciendo para desarrollar, ampliar y perfeccionar tus habilidades en tu área de genialidad.
Si en cambio ya tienes claro que sí, que la tu propuesta de valor es excelente, que resuelves un problema concreto a tu cliente gracias a una solución concreta generando así impacto positivo, estás ya lista para conseguir testimonios que atraerán más clientes.Pídeles de forma proactiva que te respondan unas preguntas que previamente habrás definido para acotar el tipo de mensaje que necesitas recibir para después, compartir.
Si están contentos con los resultados conseguidos del trabajo conjunto y si existe buena relación entre vosotros, no tendrás ningún problema en conseguir su testimonio sincero. Es un win-win.
¿CUÁNDO PROPONER ESAS PREGUNTAS A TUS CLIENTES?
Justo después de tener el “último” contacto con tu marca: al finalizar un proceso de un servicio, al terminar un curso, un tratamiento, una experiencia, un evento presencial o online o a los pocos días de al entregar un producto físico a través de tienda online.
¿CÓMO HACERLO Y EN QUÉ FORMATO?
A través de email, whats app, telegram, slack o con el canal con el que normalmente os comuniquéis. Pídele que te envíe las respuestas de la forma que mejor le vaya, lo que le parezca más sencillo. Puedes pillar al vuelo un audio de whats app que luego transcribirás, grabarle en vídeo en tu última sesión, que se grabe él mismo o por escrito.
Dale facilidades y exprésale lo mucho que te ayudará a mejorar y seguir creciendo con esta información.
¿Cuáles son las 5 preguntas clave para conseguir testimonios que impacten?
- ¿Cuál ha sido el ANTES y el DESPUÉS de contratar / comprar tu producto o servicio?
- ¿Qué resultados has conseguido después de contratar / comprar este producto o servicio?
- ¿Qué es lo que más te ha gustado / impactado / ayudado del producto / servicio que has comprado o contratado? (Aquí obtendrás las pistas claves para afilar tu valor diferencial
- Recomendarías este producto / servicio a otras personas de tu confianza? ¿A quién y por qué?
- Antes de comprar / contratar mis servicios, existía alguna duda o freno a la hora de dar el paso? ¿Qué te frenaba a comprar?
Sus palabras y su experiencia como clientes al interactuar con tu marca serán tus mejores activos para convertir estos testimonios en una máquina generadora de confianza para tu negocio.
Eso sí, muy importante.
Nunca utilices testimonios falsos. Se detectan a leguas.
Y en este caso perderías toda la confianza de tu audiencia de forma drástica provocando todo lo contrario a lo que buscas: en lugar de generar confianza con testimonios auténticos, sinceros y positivos, provocarías desconfianza por no ir de cara.
Vale, ok, ya tenemos los testimonios. Ahora es momento de sacarles el máximo partido dándoles visibilidad.
Estas son algunas ideas para compartir el buen rollo de tus testimonios y generar una tribu de prescriptores de tu marca que serán tu mejor y mayor altavoz para llegar a nuevos clientes:
- En tu sitio web:
- En la home, en una sección dedicada especialmente a los testimonios, al final de tu página de servicios, en una página de ventas de un curso o de un infoproducto.
- En páginas de aterrizaje para captar registros. Añade el testimonio de otras personas que ya se han registrado o destacando el número de personas que ya lo han hecho previamente y que ya forman parte de tu comunidad. Si otros ya lo han confiado y se han llevado una buena experiencia, ¿yo también quiero, sí?
- En tus redes sociales
- En tu tienda online: con ejemplos de la experiencia de clientes satisfechos y señalando los productos más vendidos.
Ahora cuéntame tú: ¿también utilizas los testimonios para generar confianza? ¿Qué otras acciones de comunicación utilizas a parte de los testimonios?
